عنوان کتاب: ثروت در پایه هرم
نویسنده: سي كي پراهالاد (استاد دانشكده مديريت هاروارد )
مترجم: فضل اله امینی
تهیه کننده خلاصه کتاب: خسرو سلجوقی


قسمت اول:
1.    اين كتاب توسط سي كي پراهالاد استاد راهبردي هندي تبار دانشكده مديريت هاروارد كه شهرتي جهاني دارد، در سال 1995 تاليف و توسط فضل‌الله اميني ترجمه و در زمستان 1386 توسط انتشارات فرا منتشر شده است.
2.    راه‌هاي مرسوم فقرزدايي همواره بر نگرشي سنتي استوار بوده كه فقيران را به دليل خالي بودن جيبشان، مردماني عقب افتاده و قابل ترحم مي‌دانسته‌اند و مسير كليشه‌اي پرداخت يارانه دولتي يا صدقه‌ فردي با تحريك عواطف و احساسات انسان دوستانه بشري براي چهار ميليارد جمعيت جهاني اتخاذ شده است.
3.    در راهبرد نوين فقر زدايي، تهيدستان، تهي مغزان تلقي نمي‌شوند، و با تهيدستان پايه هرم چون مصرف كننده رفتار مي‌شود.
4.    چرا نمي‌توانيم نوعي سرمايه‌داري فراگير و شامل ابداع كنيم؟
5.    چرا نمي‌توانيم استعداد سرمايه‌گذاري شركت‌هاي بزرگ را با دانسته‌ها و تعهد سازمانهاي غير دولتي و مردم نهاد و جوامع نيازمند كمك تلفيق كرده و بسيج كنيم؟
6.    هدف، شكوفا كردن فرصت رشد جهاني در تجارت و رونق و رفاه در اثر پيوستن چهار تا پنج ميليارد فقير به شبكه سرمايه‌داري فراگير است و اين كار بايد با احترام گزاردن به مصرف كنندگان پايه هرم، چون يك پاي حل مسئله، آغاز شود.
7.    چالش اين است كه رويكردهايي نو و خلاق لازم است تا فقر را به فرصتي براي همه طرف‌هاي درگير تبديل كرد.
8.    بايد باور كنيم: قاعده هرم بازار است و منبع نوآوري
9.    چارچوب مبناي مشاركت سودآور برد – برد فعال بخش خصوصي است.
10.    مصرف كنندگان پايه‌هرم كالا و خدمت را به قيمتي كه در توانشان باشد مي‌خرند، اما مهمتر، با آنها درست رفتار شود، حرمت و تشخص آنها رعايت شود. توليد عزت نفس و حركت كارآفرينانه در پايه هرم، به احتمال، ماندگارتريي سهم و نقشي است كه بخش خصوصي توان انجام آن را دارد.
قسمت دوم:
1.    جان كلام ساده است: خوب كار كن تا بتواني بهتر كار كني
2.    تهيدستان (بازار پنهان) كالا و خدمت‌اند.
3.    ماهيت بازار پايه‌ي هرم ويژگي‌هايي معين دارد.
4.    بر خلاف فرض‌هاي حاكم كه فقيران قدرت خريد ندارند و بنابراين نمي‌توانند بازاري در خور اعتنا باشند، در پايه‌ي هرم پول هست.
5.    فقيران به بركت كثرت شمار خود قدرت خريد كلان و پنهاني دارند كه بايد آزاد شود.
6.    بازارهايي كه دلالان و موزعين سنتي نيز به آن‌ها دسترسي ندارند، براي نمونه در هند شركتي زنان كارآفرين روستاها را بسيج كرد و به آن‌ها آموزش پخش داد تا بتوانند در نقش موزع آگاهي‌هاي مربوط به كالا و نيز امكان دسترسي به خود كالا را براي روستاييان فراهم كنند. نكته مهمتر، زنان كارآفرين با گذشت زمان، مربي و مركز دستيابي مصرف‌كنندگان روستايي پايه‌ي هرم در جوامع خود مي‌شوند.
7.    بر خلاف فرض‌هاي حاكم كه فقيران نشان‌شناس نيستند، فقيران خيلي هم نشان شناسند علاوه بر اين در صورت لزوم حتي ارزش شناسند.
8.    مشكل شركت‌هاي بزرگ اين است كه چه طور كالاهاي نامدار را با قيمت قابل پرداخت به مصرف‌كننده‌ي قاعده بازار عرضه كنند.
9.    بر خلاف باور رايج، مصرف‌كنندگان پايه‌ي هرم به تدريج به شبكه‌ها مي‌پيوندند و خود شبكه تشكيل مي‌دهند. آن‌ها به سرعت از مزاياي شبكه‌هاي اطّلاعاتي بهره‌برداري مي‌كنند.
10.    بر خلاف باور رايج، مصرف‌كنندگان پايه‌ي هرم فنّاوري پيشرفته را به آساني و با رغبت مي‌پذيرند.
11.    وظيفه‌ي تبديل فقيران به مصرف كنندگان از جمله‌ي وظايف بازارآفرينان است.
12.    بازارآفريني دو پا دارد: يك پا مصرف‌كننده و پاي ديگر شركت بخش خصوصي
13.    براي تبديل پايه‌ي هرم به بازار مصرف، بايد ظرفيت مصرف ايجاد كنيم. مصرف‌كننده‌ي پايه هرم، بي‌نقدينه و با درآمد اندك، رويكرد ديگري لازم دارد.
14.    روش جديدي كه در پايه‌ي هرم به سرعت با اقبال روبه‌رو و سبب تشويق مصرف شده عرضه‌ي بسته‌هاي كوچك به مصرف‌كنندگان است به طوري كه پرداخت بهاي آن در حد توانايي مالي آن‌ها باشد.(عرضه بسته‌هاي تك وعده‌اي)
15.     روش ديگر براي ايجاد ظرفيت مصرف، استفاده  از تمهيدهاي نوآورانه در امر خريد است. شركتي براي مصرف‌كنندگان با درآمد اندك و نامعلوم هم سامانه اعتباري مفصلي تدارك ديده است.
16.    شركتي مكزيكي در بازار پايه‌ي هرم كسب و كاري راه انداخته است به نام (خودت بكن) هدف شركت اين است كه به  مصرف‌كنندگان، پس‌انداز و سرمايه‌گذاري كردن را ياد بدهد.
17.    ايجاد ظرفيت مصرف مبتني بر سه اصل ساده است:
17-1- توانايي مالي: چه طرح بسته‌هاي تك وعده‌اي پياده شود چه طرح جديد خريد، مسئله‌اصلي توجه به توانايي مالي مصرف‌كننده، بدون از دست رفتن مرغوبيت يا سودمندي كالا است.
17-2- دسترسي: الگوهاي پخش كالا و خدمات بايد به محل اقامت فقيران و شيوه‌ي كاركردن آن‌ها توجه داشته باشند. بايد از لحاظ زمان و بعد مسافت براحتي قابل دسترس باشند.
17-3- فراواني: مصرف‌كننده پايه هرم وقتي تصميم به خريد چيزي مي‌گيرد كه پول آن را نقد داشته باشد. لذا زمان خريد را نمي‌تواند به عقب اندازد. پس موجود بودن كالا يعني كارآمد بودن شبكه توزيع عامل مهمي در خدمت به مصرف‌كننده پايه هرم است.
18.    حضور بخش خصوصي در پايه‌ي هرم زمينه ساز پيدايش فرصت براي ابداع كالاها و خدمات تازه است.
19.    مصرف‌كننده كردن آدم هاي فقير، علاوه بر فراهم ساختن فرصت دسترسي به كالاها و خدمات براي آنها سبب كسب منزلت و حق انتخاب نيز مي‌شود.
20.    هزينه تغيير سليقه براي مصرف‌كننده به اندازه‌اي پايين آمده كه به نظر نمي‌آيد.
21.    اعتمادسازي بين مصرف‌كنندگان و شركت‌هاي بخش خصوصي پيش شرط مي‌باشد.
22.    شركت‌ها هيچ وقت به اين فكر نيفتاده‌اند كه توزيع فرآورده‌هاي خود را به پيمان (برون سپاري)بدهند.
23.    شركت‌هاي چند مليتي خيال مي‌كنند ميزان نكول تعهدهاي فقيران بيش از مشتريان ثروتمند است. اما معمولا چنين نيست.
24.    كالاها و خدمات شركت‌هاي بزرگ براي بازارهاي غربي توليد و قيمت‌گذاري شده است غالبا دست مشتريان بالقوه‌ي بازارهاي پايه هرم به آن‌ها نمي‌رسد. از اين مهمتر، در بيشتر موارد ظاهر كالا با كاركردي كه جامعه تهيدستان از آن توقع دارد نمي‌خواند و در خور اين بازار نيست.
25.    مدل اقتصاد بازار پايه‌ي هرم مبتني بر داد و ستد كردن بسته‌هاي كوچك است. سود هر بسته كم، حجم معامله زياد، و ميزان بازدهي سرمايه نيز زياد است. اين مدل با مدل جا افتاده غربي فرق دارد: بسته بزرگ، با سود زياد، حجم زياد و بازده معقول سرمايه.
26.    عجبا نوآوري فنّاورانه براي مصرف‌كننده بي سواد مي‌تواند منجر به پذيرش راه‌كارهاي پيشرفته شود.
27.    دوازده اصل نوآوري براي بازارهاي پايه‌ي هرم به شرح آتي بيان خواهد شد.
28.    اصل اول- توجه به معقول بودن قيمت كالا و خدمات:حضور در پايه هرم فقط مشروط به كاهش قيمت نيست بلكه بايد رابطه جديدي براي نقشي كه كالا قرار است بازي كند و قيمت آن تعريف شود.
29.    لازمه استفاده از فرصت بازار در پايه هرم، تغيير ريشه‌اي در شناخت رابطه ميان قيمت و عملكرد و انتخاب رابطه‌اي جز رابطه حاكم در بازارهاي پيشرفته است. منظور از تغيير كاهش قيمت نيست بلكه منظور بهبود معادله قيمت – عملكرد است.
30.    ايجاد عادت پس‌انداز و فراهم ساختن زمينه دسترسي به خدمات مالي بايد مقدم بر پرداخت وام‌هاي كم هزينه يا بيمه بارندگي و محصول و ... باشد.
31.    روش سنتي كاهش 5 تا 10 درصد قيمت ديگر جوابگو نيست بايد 30 تا 100 مرتبه اين رابطه را بهتر كرد و لازمه آن، فعال بودن منحني فراموشي در سازمان است يعني داشتن توانايي خلاص شدن از دست رويكرد سنتي به بهبود معادله قيمت - عملكرد
32.    اصل دوم- نوآوري: گرفتاري‌هاي مصرف‌كننده پايه هرم را نمي‌توان با فنّاوري‌هاي قديمي رفع كرد. بيشتر راهكارها به فنّاوري‌هاي پيشرفته و نو نياز دارند تا با زيرساخت‌هاي موجود و در دست ايجاد تركيب شوند.
33.    از فرصت بازار پايه هرم نمي‌توان با رقيق كردن راهكارهاي فنّاوري رايج در بازارهاي پيشرفته استفاده كرد. بازار پايه هرم استعداد بهره‌گيري از آخرين فنّاوري‌ها را دارد. به شرطي كه با با زير ساخت موجود و رو به تكامل تركيب شود.
34.    اصل سوم- دامنه عمليات: راهكارهاي ابداعي بايد قابل انتقال به كشورها، فرهنگها، و زبان‌هاي مختلف باشد.
35.    از راه همكاري با سازمان‌هاي مردم نهاد، غير دولتي، محلي و بين‌المللي مي‌توان براي توليد اشتراكي سود برد.
36.    اصل چهارم- توسعه پايدار (زيست‌بوم پسند): همه نوآوري‌ها بايد به صرفه‌جويي در منابع توجه كنند، چه با قطع مصرف، چه با كاهش، و چه با بازيافت. كاستن از شدت مصرف منابع بايد در ابداع كالا اصلي اساسي باشد.
37.    آيا مي‌توانيم فرآورده‌هايي عرضه كنيم كه ضمن داشتن كارايي ثابت اصلا آب مصرف نكند يا مصرفشان حداقل باشد؟ آيا مي‌توانيم در منازل با بازيافت آب در مداري بسته چند بار از آن استفاده كنيم؟ بازيافت زباله؟
38.    اصل پنجم- تشخيص نقش‌مندي: ابداع كالا بايد با شناخت عمقي از كاربرد كالا آغاز شود نه از شكل و قيافه آن .
39.    تغيير مختصر كالاي ساخته شده براي مصرف كننده غربي براي پايه هرم بي‌فايده است. بايد با مقتضاي زيرساخت‌هايي كه مصرف‌كنندگان پايه‌ي هرم در آن زندگي و كار مي‌كنند. بازانديشي در نقش‌مندي كالاهاي توليدي است.
40.    اصل ششم- نوآوري در فرايند: در بازارهاي پايه هرم، نوآوري در فرايند به همان اندازه لازم است كه نوآوري در كالا.
41.    نوآوري در فرايند، گامي است اساسي در قابل تحمل كردن قيمت كالا و خدمات براي فقيران، شيوه‌ي عرضه‌ي كالا و خدمات همان اندازه مهم است كه نوع كالا و خدمات.
42.    مقتضياتي كه سبب موفقيت نوآوري‌هاي پايه هرم مي‌شود عبارتند از حفظ رابطه‌ي معقول قيمت با عملكرد، عموميت دادن و گستردن دامنه كار، استفاده از تركيب فنّاوري پيشرفته و نوآورد با زير ساخت‌هاي موجود و توسعه پايدار و زيست بوم‌پسند.
43.     اصل هفتم- مهارت‌زدايي از كار: بيشتر بازارهاي پايه هرم در مهارت فقيرند. در طراحي كالا و خدمت بايد به سطح مهارت، فقر زيرساخت و صعوبت دسترسي به خدمات در نواحي دور افتاده توجه كرد.
44.    از آنجا كه شمار افراد ماهر و مستعد در بازار پايه هرم كم است. پس كار بايد به صورتي سازمان داده شود كه انجام آن نيار به مهارت نداشته باشد.
45.    اصل هشتم- آموزش دادن به مشتري: لازمه‌ي نوآوري در بازارهاي پايه هرم، سرمايه‌گذاري چشمگير در تعليم مشتريان است. منظور اين است كه منافع و طرز كار درست كالاها و خدماتي كه به آنها عرضه مي‌شود به آن‌ها توضيح داده شود. چون زيرساختها ناقص است پس دسترسي به مشتري ساده نيست و بنابراين نوآوري در فرايندهاي آموزشي لازم و مهم است.
46.    يكي از روش‌ها، آموزش روستازادگان در مدارس است. تابلوهاي تبليغاتي بزرگ، استفاده از گروه نمايشي سيار، استفاده از ويدئو روي كاميون و مراكز مذهبي و ....
47.    اصل نهم- توجه به زيرساخت‌هاي ناسازگار: فرآورده‌ها بايد در شرايط نامساعد و سخت مثل سروصدا، گرد و خاك، شرايط غيربهداشتي و استفاده ناجور كار كنند. بايد طوري ساخته شوند كه با زيرساخت‌هاي نامرغوب، مثل وجود نوسان در برق، يا خاموشي، يا قطع و وصل، يا بهداشتي نبودن آب سازگار باشند.
48.    اصل دهم- رابط‌ها: طبيعت جمعيت مصرف‌كننده طوري است كه پژوهش در رابط‌ها را ناگزير مي‌كند. ناهمگن بودن زبان، فرهنگ، ميزان مهارت، و آشنايي قبلي با كار و كارايي دستگاه يا كالا، براي تيم نوآور چالش برانگيز است.
49.    بيشتر مشتريان پايه‌هرم مصرف‌كننده بار اول كالاها يا خدمات هستند. پس منحني يادگيري نبايد بلند و پر زحمت باشد.
50.    اصل يازدهم- پخش (مسئله دسترسي به مشتري): نوآوردها بايد دستاب مصرف‌كننده باشند. بازارهاي روستايي پراكنده و بازارهاي فشرده شهري در پايه هرم، هر دو فرصتي است براي نوآوري در روش پخش كالا.
51.    بانكي در هند بجاي گسترش شعب براي دسترسي به مشتري دست به نوآوري زد و امكان دسترسي مشتري را به بانك از چند كانال فراهم ساخت.
52.    روش فروش مستقيم كه نمايندگان به صورت متخصصاني در‌مي‌آيند كه مشتريان، خرده فروشان، مجاري توزيع و اعتبار دهندگان را راهنمايي مي‌كنند.
53.    اصل دوازدهم- چالش كشيدن شيوه‌هاي متعارف عرضه كالا و خدمت: تطور شكل و چهره و كارايي و كاربري در بازارهاي پايه هرم مي‌تواند سريع باشد. كالاآفرينان بايد به معماري كلان – يا همان پلاتفرم – سامانه توجه كنند. به طوري كه به سادگي بتوان ويژگي‌هاي نو را به آن افزود. بازارهاي پايه هرم به ما رخصت مي‌دهند. (ما را وادار مي كنند) كه الگوهاي موجود را به چالش بكشيم. مثلا به چالش كشيدن شبكه توزيع برق، به عنوان يگانه راه تامين انرژي مرغوب و ارزان، در بازارهاي دور افتاده فقيران ،كاري است ممكن و لازم.
54.    بازارهاي پايه هرم به سبب طبيعت خود قالب‌هاي ذهني كنوني را در هم مي‌ريزد.
55.    ورود به اين بازارها با منطق رايج جور در نمي‌آيند. بايد قالب‌هاي ذهني كنوني در نوآوري و عرضه كالا و خدمت را از بنيان به چالش كشيد.
56.    فراهم ساختن فرصت خريد براي افراد و طراحي فرآورده‌هايي كه پرداخت بهاي آنها در توان مشتري باشد، اين فرض جاافتاده را كه بازارهاي پايه‌ي هرم در خور اعتنا نيست باطل مي‌كند.

آفرينش كرم زباله خوار، جواب خدااست به سلام انسان،
آفرينش باكتري تصفيه كننده پساب، جواب خدااست به سلام انسان،
نه زمستاني باش تا بلرزاني، نه تابستاني باش كه بسوزاني، بهاري باش تا بروياني
پس براي شكر گزاري از نعمتهاي خدادادي درست استفاده كن تا هميشه بهاري باشي